Навигация
1.2 Потребители
Потребители товаров оказывают серьёзное влияние на принятие предприятием решений по ценам. Поэтому для наиболее правильного установления цен, выбора эффективной ценовой стратегии необходимо, прежде всего, хорошо понимать взаимоотношения между ценой и покупками потребителей и их представлениями. Эта взаимосвязь определяется тем, что цена товара в условиях рыночных отношений устанавливается в результате взаимного давления продавца и покупателя. Первого интересует стоимость, обусловленная издержками, второго – потребительская стоимость, определяющая, являются ли эти издержки необходимыми, то есть способен ли товар удовлетворить потребности.
Наблюдается тесная связь между ценами и рыночным спросом на товары, которые находятся в обратной пропорциональной зависимости. Эта взаимосвязь определяется двумя экономическими положениями: законом спроса и ценовой эластичностью.
Действие экономического закона спроса проявляется следующим образом – если цены на товары растут (при прочих равных условиях) спрос уменьшается. Когда производство предлагает к продаже больше товаров, то возросшее их количество может быть продано только по более низким ценам.
Следовательно, между рыночной ценой товара и тем его количеством, на которое предъявляется покупательский спрос, всегда существует определённое соотношение, его можно изобразить в виде кривой рыночного спроса.
Для измерения меры чувствительности спроса к изменениям в цене используется понятие эластичности спроса. Она измеряется отношением изменения величины спроса (в процентах) к изменению цен (в процентах).
Эластичным считается спрос, имеющий тенденцию меняться в зависимости от незначительных колебаний цены. Неэластичный – спрос, имеющий тенденцию меняться незначительно при колебаниях цены. В случае эластичного спроса предприятию выгодно понижение цены, так как увеличится число покупателей и выручка возрастёт. В случае неэластичного спроса выгодно повышать цену.
На уровень эластичности оказывает влияние ряд неценовых факторов:
- наличие и доступность товаров заменителей,
- наличие сопутствующих товаров,
- количество потребляемого товара,
- уровень доходов потребителей,
- наличие конкуренции,
- стимулирование сбыта и другие.
С позиций маркетинга необходимо учитывать ещё ряд обстоятельств. Так приверженность той или иной торговой марке создаёт неэластичность спроса, поскольку потребители рассматривают какую-то марку как отличительную и могут не соглашаться с заменой. Кроме того, цена имеет неодинаковую значимость для различных сегментов рынка, поскольку не все потребители одинаково её воспринимают.
Потребителей можно разделить на четыре типа:
- экономные покупатели, имеющие высокую чувствительность к цене, качеству и ассортименту товаров;
- персонифицированные покупатели, уделяющие меньше внимания ценам и более чутко реагирующие на «образ» товара, обслуживание, отношение к себе продавца;
- этичные покупатели, готовые пожертвовать низкими ценами и широтой ассортимента для поддержания небольших фирм;
- апатичные покупатели, уделяющие основное внимание удобству, комфорту вне зависимости от цен.
Исследования так же подтверждают, что не все покупатели рассматривают цену как решающий фактор при совершении покупок. Одни отмечают, что рост рекламы снижает чувствительность к ценам. Другие делают вывод, что представления покупателей о высоких и низких ценах весьма субъективны.
Эластичность спроса во многом зависит от осведомлённости покупателей о ценах. Когда осведомлённость покупателей о рыночных ценах является достаточно высокой, компания должна действовать очень осторожно, чтобы цены на её товары не оказались неконкурентоспособными. Если же осведомлённость о ценах низкая, то фирма имеет достаточную свободу действий в том, что касается повышения и снижения цен. В таких ситуациях изменение цен не может не остаться без последствий, и поэтому предприятия, намеревающиеся снижать цены, пытаются увеличить степень осведомлённости о них на рынке, чтобы иметь возможность оставить позади себя конкурентов.
Эти и другие соображения об эластичности спроса необходимо учитывать при выборе ценовой стратегии.
1.3 Конкуренты
Хотя максимальная цена может определяться спросом, минимальная – издержками, на установление фирмой среднего диапазона цен влияют цены конкурентов и их рыночные реакции. Фирме необходимо знать цены и качество своих конкурентов. Добиться этого можно несколькими способами. Фирма может поручить своим представителям произвести сравнительные закупки, чтобы сопоставить цены и сами товары между собой. Она может заполучить прейскуранты конкурентов, закупить и изучить их оборудование. Она может так же попросить покупателей высказаться по поводу того, как они воспринимают цены и качество товаров конкурентов.
Знаниями о ценах и товарах конкурентов фирма может воспользоваться в качестве отправной точки для нужд собственного ценообразования. Если её товар аналогичен товарам очередного конкурента, она вынуждена будет назначить цену, близкую к цене товара этого конкурента. В противном случае она может потерять покупателей. Если товар ниже по качеству, фирма не сможет запросить за него цену такую же, как у конкурента. Запросить больше, чем конкурент, фирма может, только если её товар выше по качеству. По существу, фирма пользуется ценой для позиционирования своего предложения относительно предложений конкурентов.
1.4 Государство
Свобода предприятия в установлении цен ограничивается не только потребительским спросом, рыночной ценой и участниками товародвижения, но и государством. Можно выделить три степени такого ограничения:
1. государство само устанавливает цены (фиксированные цены);
2. государство устанавливает правила для предприятий, в соответствии с которыми последние сами устанавливают цены (регулируемые государством цены);
3. государство устанавливает правила «рыночной игры», вводя ряд запретов на недобросовестную конкуренцию и монополизацию рынка (свободные рыночные цены).
Государство может фиксировать цены тремя способами:
- введением государственных прейскурантных цен;
- «замораживанием» свободных рыночных цен;
- фиксированием цен предприятий монополистов.
Различают ситуации, когда практически все цены являются прейскурантными (советская экономика до 1987 г.), и когда небольшая часть цен охвачена жёстким контролем. Обычно государство устанавливает цены на те товары, которые образуют каркас системы цен: уголь, нефть, газ, электроэнергию, услуги городского транспорта, жилищно-коммунальные услуги. Экономика весьма чувствительна к колебанию таких цен. Поэтому, фиксируя их на одном уровне, государство оказывает влияние на всю систему цен.
Если государство устанавливает цены, это приводит к двум важным с экономической точки зрения последствиям:
- Если цена «свободна», то рост спроса приводит к её увеличению. Если же цена фиксирована, то рост спроса приведёт к дефициту. Последнее обуславливает возникновение конкуренции среди потребителей и появление «чёрного рынка»;
- возникновение ценовых диспропорций. К этому обычно приводит практика установления ценовых дотаций. Они необходимы, если оптовые цены на товары устанавливаются выше розничных.
Второй способ фиксирования цен – это «замораживание на определённый срок рыночных цен. Практика долгосрочного замораживания цен в странах с рыночной экономикой оказалась крайне неэффективной, так как по различным причинам государству приходилось соглашаться с требованиями производителей об увеличении цен на продукцию. Эффективно лишь краткосрочное замораживание цен для восстановления ценовых пропорций и подавления всплесков инфляции.
У государства имеется возможность зафиксировать цены монополиста или предприятия, занимающего доминирующее положение на рынке. Доминирующее положение определяется долей участия предприятия на рынке производимого и реализуемого товара, что даёт ему возможность самостоятельно или, действуя с другими хозяйствующими субъектами оказывать решающее влияние на конкурентов, затруднять доступ на рынок другим фирмам и извлекать выгоду за счёт взвинчивания цен, ущемляя при этом интересы своих партнёров и потребителей.
Государство может с той или иной степенью жёсткости регулировать рыночные цены. Для этого применяются следующие способы:
1. установление предельного уровня цен на отдельные товары;
2. регламентация основных параметров цены;
3. определение предельного уровня разового повышения цен на конкретные товары.
В системе свободных рыночных цен роль государства сводится только к установлению «правил игры» на рынке. Для этого государство должно проводить в жизнь меры, которые бы ограждали участников рынка от недобросовестной конкуренции. Для этого может быть введён ряд запретов, существующих в большинстве стран:
1. на горизонтальное фиксирование цен – это запрет на соглашение двух и более конкурирующих фирм о поддержке цен на определённом уровне;
2. на вертикальное фиксирование цен – запрет производителям навязывать свои цены поставщикам и торговле;
3. на демпинг, представляющий собой продажу товара ниже себестоимости с целью устранения конкурентов.
Таким образом, выявление внешних факторов, влияющих на цены, позволяет сформировать цели ценообразования предприятия.
2. Постановка целей ценообразования
Для разработки соответствующей ценовой стратегии предприятие должно чётко определить цели ценообразования. Они вытекают из анализа положения предприятия на рынке и его общих целей на рынке. Следовательно, цели ценообразования не должны рассматриваться как отдельно взятые. Они призваны способствовать успешному осуществлению маркетинговой стратегии предприятия.
Чем яснее представление о целях фирмы, тем легче устанавливать цену. Стратегия ценообразования может преследовать самые разнообразные цели, среди которых можно выделить четыре основные.
Обеспечение выживаемости становится основной целью фирмы в тех случаях, когда на рынке слишком много производителей и царит острая конкуренция или резко меняются потребности клиентов. Чтобы обеспечить работу производства и сбыт своих товаров, фирмы вынуждены устанавливать низкие цены в надежде на увеличение спроса. Выживание важнее прибыли. До тех пор, пока сниженные цены покрывают издержки, эти фирмы могут продолжать коммерческую деятельность.
Максимизация текущей прибыли. Многие фирмы стремятся максимизировать текущую прибыль. Они производят оценку спроса и издержек применительно к разным уровням цен и выбирают такую цену, которая обеспечит максимальное поступление текущей прибыли и максимальное возмещение затрат. Во всех подобных случаях текущие финансовые показатели для фирмы важнее долговременных.
Завоевание лидерства на рынке. Другие фирмы хотят быть лидерами по показателям доли рынка. Они верят, что компания, которой принадлежит самая большая доля рынка, будет иметь самые низкие издержки и самые высокие долговременные прибыли. Добиваясь лидерства на рынке, они идут на максимальное возможное снижение цен. Вариантом этой цели является стремление добиться конкретного приращения доли рынка.
Завоевание лидерства по показателям качества товара. Фирма может поставить себе целью, добиться, чтобы её товар был самым высококачественным из всех предлагаемых на рынке. Обычно это требует установления на него высокой цены, чтобы покрыть издержки на достижение высокого качества и проведение дорогостоящих исследований.
Похожие работы
... еще более высокого уровня продаж. Следовательно, по таким товарам эффективно с самого начала выхода на рынок использовать политику высоких цен и поддержания имиджа сверхвысокого класса. Также в рамках престижного ценообразования установление цен на продаваемые товары на более высоком уровне в сравнении с товарами конкурирующих фирм посредством использования престижа товарной марки и высокого ...
... позиции предприятия и его продукции на рынке в сопоставлении с конкурентами (оценка конкурентоспособности товарной продукции предприятия). Наиболее эффективное применение нормативно-параметрических методов анализа и обоснования цен предполагает использование экономико-математических моделей и многообразных способов определения цен на изделия, в частности: n расчетных экономико-математических ...
... конкуренции, маркетинговой стратегии, выбранного сегмента рынка. [9, c.86-87] Подводя итог, отметим, что методы расчета цен с ориентацией на спрос могут успешно применяться при выпуске взаимозаменяемых товаров, позволяющих покупателям сравнивать товары и делать соответствующий выбор. Установление цен на товар с учетом спроса на него теоретически представляется относительно несложной задачей, ...
... предстоит в первую очередь определить объем производства и размер партий (серийность) выпускаемых изделий. Еще до начала составления прогноза сбыта руководству предприятия необходимо позаботиться об определении правильного подхода к установлению цен на изделия и услуги, учитывающего ситуацию на рынке. Разные группы потребителей могут платить за одни и те же изделия разную цену на рынке. Так, ...
0 комментариев